山東臨工孫振博是如何出奇制勝打動沙特土豪的？

SEO優化公司 · 發表於 2016-8-17 10:48:46

在中東的工程機械市場，最重要的國家是沙特，競爭最激烈的也是沙特。靠着豐厚的石油收入，沙特人財大氣粗，用慣了歐美產品，要想在這裏立足，就要與狼共舞，敢於亮劍。

　　中東非大區經理孫振博明白，與沙特大客戶打交道，最困難的是讓他們接受中國品牌。因爲這些大客戶很少用中國產品。所以銷售人員不僅要努力多跑，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個單真不容易啊

　　2016年新年伊始，山東臨工同沙特經銷商合力擊敗了競爭對手，拿到了大客戶的58臺訂單，包括裝載機和平地機等產品。該大客戶是沙特最大的工程承包商之一，浸淫行業多年，擁有大量的設備，而且在沙特國內分公司和項目部衆多，實力非常雄厚。而且該大客戶只採購歐美外資品牌，對中國品牌的設備可靠性持懷疑態度。

沙特採購經理說：“我懂機子，別想蒙我！”

　　該客戶的採購經理是位經驗豐富的工程專家，針對該項目，孫振博和沙特經銷商一起爲其提供了設備採購的方案和建議，經過多次的溝通，達成了一致。然而面對緊張的工期，產品的品質和可靠性是第一位的，保證設備的出勤率是項目順利按時完成的關鍵。價格並不是最重要的競爭因素，對於中國產品的性價比老外其實心知肚明。所以針對客戶的顧慮換位思考，來滿足客戶的訴求是贏得此單最關鍵的因素。

用事實說話，上來試駕一下

　　如何來打消客戶顧慮，保證設備的出勤率？面對客戶懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設備在世界各地知名大客戶、大公司現場工作的視頻，而且協調經銷商帶他們參觀了沙特其他大客戶臨工產品工作的現場；基於對山東臨工產品品質的信心，爲客戶做了適當延保並簽訂大客戶後市場協議，保障了客戶的利益；客戶擔心配件供應情況，就帶他參觀了當地經銷商的配件倉庫；針對中東的高溫高風沙作業環境，臨工研發部門在設備上增加了相應的技術改進，以適應當地環境；在採取了諸多措施和多次溝通後，客戶終於被說服了，同意採購臨工產品，並下了訂單。因工期緊張，客戶要求這些做了技術改進的產品必須在極短的時間內交貨，孫振博和同事們就天天盯着生產進度，在管理層協調下，這個項目從簽單到發貨比客戶要求的時間還縮短了10天，超過了客戶的期望。

即使是夜晚，有問題第一時間趕到現場，在海外，服務幾乎是首要的

　　孫振博記得，說服這位客戶接受中國品牌大概花了兩個月時間， “我們爲設備的正常運行做了周詳的保障措施，把客戶的顧慮都打消了。算下來，選用臨工產品比用歐美品牌更省錢更有保障，何樂而不爲呢？這就爲客戶創造了價值，而創造價值是客戶購買設備最基本的訴求。”

　　遇到某些特定的客戶羣體，如何公關也是一門大學問。前些年，在中東某國，有大片未開發的土地，當地一位有名望的部落酋長打算用裝載機來平整農田，搞一套水利灌溉設施。臨工經銷商獲悉後，立即派遣銷售人員前往當地與客戶接觸。不過該酋長只認外資品牌，不信任中國品牌。

與經銷商一道兒搞定一個個酋長

酋長說好纔是真的好，搞定酋長先

　　孫振博和當地經銷商苦苦思索，發現了一個辦法。經銷商有個員工就是酋長部落的人，由他出面與酋長溝通，他也不需要解釋性能、價格等等，只表達一個意思：給臨工一個機會。孫振博協調經銷商管理層派了兩臺樣機讓他使用。孫振博相信，憑藉臨工的品質，一定可以打動酋長。果不其然，一個月之後，這位酋長就按照新機的價格把這兩臺設備買了下來。

　　還是那句話，臨工設備不會讓客戶失望，這位客戶從此也成了臨工忠實客戶。在這位酋長的帶動下，一年之內，臨工在該區域賣出了50多臺設備，實現了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當地客戶對中國品牌的態度，國內競爭對手也趁着臨工的東風獲得了一些訂單。

施工現場走訪

贏得客戶信任就可以跟他們打成一片

　　孫振博說，讓客戶試用設備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認同你這個品牌時，這是個打開局面的奇招，因爲百聞不如一見。只要選對了潛在客戶，就可能獲得超額回報。在中東市場嚐到甜頭後，2015年他在北非市場爲了發佈和推動新產品，又舉行了一場聲勢浩大的免費試用活動。臨工和經銷商選出一些不同行業的標杆客戶，讓更多的客戶實打實地接觸到臨工設備，瞭解臨工設備。通過這一活動，在北非的這次新產品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價值是客戶最大的訴求，客戶只要使用了臨工設備就一定會真心信賴臨工品牌——因爲，山東臨工的設備會爲客戶創造最大價值！

2507684787 · 發表於 2016-9-17 22:50:48

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半透明的牆 · 發表於 2016-9-17 22:55:40

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papril · 發表於 2016-9-17 22:45:28

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snfqp2898 · 發表於 2016-9-17 22:22:15

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papril · 發表於 2016-9-17 22:17:52

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阿裏巴巴 · 發表於 2021-2-20 00:25:49

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犀利仁師 · 發表於 2021-2-24 01:40:07

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火影忍者 · 發表於 2021-3-2 14:32:58

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